Ziele: Der Erstkontakt potenzieller Neukunden, die Kaltakquise, ob am Telefon oder im Direktbesuch, stellt eine besondere soziale Herausforderung an den Vertriebler dar. Das Vertriebstraining fokussiert deshalb auf soziale Kompetenzen, Gesprächstechniken und Methoden zur Kaltakquise. Der Trainingsteilnehmer erwirbt mehr Souveränität, lernt Techniken der Selbstmotivation kennen, das Angehen von Vermeidungsstrategien und / oder der Angst vor der Kaltakquise und den konstruktiven Umgang mit Ablehnung. Er stärkt auch seine berufliche Identität als Vertriebler, indem er seine Tätigkeit als professionelles Handwerk im Training erfährt, die durch konkret umsetzbare Gesprächstechniken und Methoden, angelehnt an Erkenntnisse der Kommunikations- und Verkaufspsychologie unterlegt sind. Weiterhin wird durch den effizienten Umgang mit administrativen Aufgaben, der Vor- und Nachbereitung von Gesprächen, die Priorisierung hin zu möglichst vielen Kontakten, Abschlüssen und Verkäufen erzielt. Das umsetzungs- und transferstarke Training begünstigt mehr Erstkontakte und persönliche Gesprächstermine, erfolgreiche Abschlüsse, mehr Neukunden und mehr Umsatz.
Zielgruppe: Dieses Training richtet sich sowohl an Neueinsteiger in Vertrieb (B2C) und Verkauf als auch an Berufserfahrene als Refresher. An Fachkräfte, die an Haltungen und Verkaufstechniken konkret arbeiten, ihre Performance optimieren und so zu mehr Vertriebserfolg und mehr Arbeitszufriedenheit gelangen möchten. Die ihre Tätigkeit als professionelles Handwerk verstehen und an nachhaltigen Aufbau von Geschäftsbeziehungen interessiert und offen für die konkrete Umsetzung von Techniken und Vorgehensweisen sind, die sich an der Verkaufs- und Kommunikationspsychologie orientieren. Für Branchen der Finanzdienstleistungen, Vermögensberatung und Versicherungen ist das Training nicht konzipiert.
Inhalt:
- Überblick zu relevanten Parametern der Verkaufs- und Kommunikationspsychologie für den Vertrieb und Verkauf in der Kaltakquise
- professionelle Haltung, Identität als Vertriebler, Rollenverständnis
- eigene Einstellung, Selbstmotivation, Umgang mit Vermeidungshandlungen, Selbstblockaden, Ablehnung und unfreundlichen Gesprächspartnern, Frust, eigene Muster erkennen
- Erfolgsfaktoren erfolgreicher Telefonakquise
- Selbstorganisation, Gesprächsleitfaden, Vor- und Nachbereitung von Gesprächen
- Wirkung erzielen: Ansprache, Stimme, Atmosphäre, (non-) verbale Kommunikation
- Bedarfe und Motive des Kunden erkennen: aktives Zuhören, Kaufsignale, Vorwand oder Einwand, Fragetechniken und relevante Fragen, Handlungsdruck ermitteln
- Technik statt Beliebigkeit: Gesprächsführung, emotionale Signale des Vertrauensaufbaus, Beziehungsaufbau
- Gesprächsphasen der Akquise: Erstkontakt, Einwandvorwegnahme/Einwandbehandlung, Nutzenargumentation, Terminvereinbarung, Gesprächsabschluss
Das Akquise-Training legt den Schwerpunkt auf den Erstkontakt, dem konkreten Einüben, soziale Kompetenzen und mentale Einstellungen. Ergänzt wird es um einen umfassenden Überblick zu Kommunikation und Gesprächstechniken.
Aufbauend auf dieses Akquise-Training bietet sich unser Training Verkaufsgespräche erfolgreich führen: mit Verkaufspsychologie zur Kaufentscheidung! an.
Bei Bedarf besteht auch die Möglichkeit, ein individuelles Akquise-Training für einzelne Fachkräfte im Rahmen eines darauf inhaltlich abgestimmten professionellen Coachings zu buchen. Zielgruppen sind sowohl uns beauftragende Unternehmen als auch Privatpersonen.
