Ziele: Das zweitägige Verkaufsgesprächs-Training fokussiert weitestgehend auf das mehrphasige Verkaufsgespräch selbst. Die Umsetzung erlernter verkaufspsychologischer Gesprächstechniken und Methoden legt den Schwerpunkt auf das intensive praktische Einüben und variantenreiche Anwenden. Die Teilnehmer gewinnen anhand des Wiedererkennens von Phasen und Grundprinzipien verschiedenster Verläufe der Verkaufsgespräche mehr Gestaltungsmacht zur Steuerung von Kundengesprächen. Durch die Anwendung von Methoden und Techniken der Gesprächsführung und verkaufspsychologischen Methoden statt dem unreflektierten führen von Gesprächen „aus dem Bauch heraus“, steigt die Anzahl von erfolgreichen Abschlüssen und es kommt zu weniger Erfahrungen der Ablehnung. Diese Abschlusstechniken im Verkauf führt nicht nur zu mehr Abschlüssen, Umsatz und Kundengewinnung, es gibt dem einzelnen Verkäufer oder Vertriebler auch mehr Sicherheit und Souveränität. Damit einher geht die positive Erfahrung des Verkaufens als ein professionelles Handwerk, für die es berufsrelevanten sozial kompetenten Verhaltens bedarf. Durch den reflektierten Einsatz von (non-) verbaler Kommunikation, Fragetechniken etc. gelingt es, Vertrauen beim Kunden zu erzeugen, positiv eine Beziehung aufzubauen, Nutzen und Mehrwert zu kommunizieren, dem Kunden nach Abschluss Sicherheit für seine Kaufentscheidung zu geben. Mehr erfolgreiche Kundengespräche geben auch dem Verkäufer oder Vertriebler mehr positive Rückmeldungen und Arbeitszufriedenheit. Mit dem professionellen Führen von Kundengesprächen auch in schwierigen Situationen entsteht ein Verhältnis in Augenhöhe zum Kunden.
Zielgruppe: Dieses Training richtet sich sowohl an Neueinsteiger in Vertrieb (B2C) und Verkauf als auch an Berufserfahrene als Refresher. An Fachkräfte, die an Haltungen und Verkaufstechniken konkret und praxisbezogen arbeiten, ihre Performance optimieren und so zu mehr Verkaufserfolg und mehr Arbeitszufriedenheit gelangen möchten. Die ihre Tätigkeit als professionelles Handwerk verstehen und an nachhaltigen Aufbau von Geschäftsbeziehungen interessiert und offen für die konkrete Umsetzung von Techniken und Vorgehensweisen sind, die sich an der Verkaufs- und Kommunikationspsychologie orientieren. Für Branchen der Finanzdienstleistungen, Vermögensberatung und Versicherungen ist das Training nicht konzipiert.
Inhalt:
- Überblick über Kommunikationsmodelle und relevante Aspekte der Verkaufspsychologie, Entscheidungsmodell: Entscheidungsphasen des Kunden, Phasen des Verkaufsgesprächs, Abschlusstechniken
- Techniken und Methoden der Gesprächsführung, Störfaktoren des Verkaufsgesprächs
- Körpersprache, Mimik, Sprachgebrauch, überzeugend präsentieren, Sicherheit geben
- Vertrauens- und Beziehungsaufbau, positive Atmosphäre schaffen
- aktives Zuhören, zielführende Fragetechniken, Fragentypen, Handlungsdruck ermitteln, Umgang mit dem Nein
- Abschlusssignale, Kaufsignale, Einwandvorwegnahme / Einwandbehandlung, Einwand oder Vorwand, Einwand zur Kaufunterstützung wenden
- Motive des Kunden erkennen, konkreten Bedarf ermitteln und / oder bewusst machen
- Kundennutzen und Mehrwertfaktoren, Nutzen bieten statt mit Rabatten verkaufen, aus Kundensicht argumentieren
- schwierige Situationen im Verkaufsprozess, eigenes Standing und Auftreten
Bei Bedarf besteht auch die Möglichkeit, ein individuelles Verkaufs-Training für einzelne Fachkräfte im Rahmen eines darauf inhaltlich abgestimmten professionellen Coachings zu buchen. Zielgruppen sind sowohl uns beauftragende Unternehmen als auch Privatpersonen.
